登録販売者のノルマがきつい?それなら1日で10万円売った方法を教えます。

登録販売者のノルマがきつい?それなら1日で10万円売った方法を教えます。

登録販売者

登録販売者にとって誰しもきついのが販売ノルマです。

企業によって度合いはさまざまですが、
「風邪薬買った人にドリンクすすめて」
「今月はこの商品のキャンペーンだから売り込んで」

会社から重圧をうけてる店長
会社から重圧をうけてる店長

これ売り込み品だからさあ、
前年割れまずいよ、Aさん登録販売者だから頼むね

登録販売者
登録販売者

またかよ・・・。いつもいつも
そんなに売れないよ💦

こんな指示は必ず出てますよね。

本当はBの商品を売りたいのに、
会社で指定されたAの商品を売らないといけない。

納得がいかずもんもんとする日もあるでしょう。
そうした方たちのために、まずは「販売力を上げる方法」を
お伝えしようと思いこの記事を作成しました。

本質的なことから1日で単品を10万以上売った経験など、
有料級の情報を無料で提供いたします。

こららに書いてあることを実践すれば、
会社のノルマは達成することが出来るようになります。

医療と事業のはざまでゆれる登録販売者たち

登録販売者の仕事は医薬品を売るしごとです。

広い意味で医療の末端を担っていることになります。

資格をとろうと思ったときは誰でも、
「商品を売ろう」ではなく「知識を売ろう」と考えたはずです。

いざ現場に入り仕事を始めると、
販売目標を持たされたり協力を依頼されたりします。

とつぜん「営業ノルマ」という事業の面が大きくなります。

このギャップが登録販売者の方にとって、
「イメージと違った」と悩む原因になります。

なぜ会社はノルマをのせてくるのか

誰だってノルマはしんどい・・・。

最前線の現場で働く登録販売者のために、
なぜ会社はノルマを設定するのかを簡単に説明します。

理由がわからないとこれから説明する、
販売力アップの方法も素直に頭に入らないでしょうから。

事業を継続するための利益の確保のため

いちばん大きな原因は小売業の利益率の低さにあります。
どの業態でも利益率の確保が経営課題だからです。

例えばドラッグストアで優良企業でも売上の6%位、
一般的には4%前後が多く、中堅以下だと3%未満も多いです。

1日100万売る店でも利益は3万円位しか利益は残りません。

利益が少なければ、商品を安く売ることができず
そうなるとますます客離れが進みます。

利益率の高い商品を売る事はビジネスとして必要です。

とはいえお客様にメリットがない商品を無理にすすめても、
やはり客離れの原因になります。

ですからそれぞれの企業でこの商品なら
お客様の役に立つと信じている商品をセレクトしています。

通常商品を選定した理由までは末端まで落ちてこないので、
本部と現場の不一致が起きているだけです。

本部側でもただ儲かるという理由だけで
商品を設定することはありません。

売るものが決まってないと登録販売者が困る

もうひとつ大事な理由があります。

選択肢が決まってないと担当者が困るからです。

売るものが決まっているから選択に迷わなくて済む

OTC医薬品は同じような効き目の商品がたくさんあります。

もし会社の売り込み品が決まっていなかったとしたら、
全てを自分で決めなければなりません。

効能・効果の同じ商品を自分で選ぶとなったら、
どう選んだらいいかわからないですよね


売るものが決まっていれば選択に迷うことがなくなります。

商品だけでなく病気のことを勉強しよう

病気の知識は専門書が必要

医薬品の接客の際には商品知識だけでなく
病気の勉強をしないと売れません。

診断は出来ないので病名を伝えることは
出来ませんが「この状態だからこうかも知れない」との
病気の推定が出来なければ商品を選ぶことすら出来ません。

勉強したときの手順と実際の販売の手順は
真逆になります。

勉強の手順と販売の手順は真逆になる。

  • 勉強のとき 「病気」「症状」→「くすり」
  • 販売のとき 「症状」「病気」→「一般療法」→「くすり」→「服用法と注意」

実務では症状を聞いてからスタートする。

まずは病気の知識を増やす

まずは病気の知識を普段から増やして
いきましょう。

知識を増やすには本を読んで勉強し
毎日の接客でたくさんの症状きくしかありません。

本を読んだだけでは覚えらないし、
接客だけでは知識が増えないからです。

病気の勉強をするのにおすすめのテキストをいくつかご紹介します。

小学館の家庭の医学大辞典は医薬品の接客をする
専門家として仕事するなら必要な一冊です。

辞典なので分厚く値段もはりますが、
病気の基本なのでほぼ一生ものの一冊です。

辞典はさすがに毎日持ち歩けないので、
カバン入れられるハンディ版の家庭の医学です。

こちらはkindle版もあります。

あくまでも2冊目として考えて下さい。

医学系の専門書は薬事日報のオンラインショップがおすすめ。

ふつうの本屋さんやアマゾンとかでは
専門書が売っていないからです。

参考までにリンクを貼っておきます。

薬事日報社オンラインショップ

診断は出来ないので断定はせず「やんわり」と伝える

医師以外は診断が出来ないので、
薬剤師や登録販売者は病名を断定はできません。

あくまでも病気を推定して、

「おそらく〇〇と思われます」という表現を覚えて下さい。

そのうえでOTCで対応可能なのか、
医院の受診をすすめるかを決めましょう。

わからないからなんでも病院へというのは無責任すぎます。
かといってなんでもOTCで済ませてはいけません。

くすりの前に一般療法の知識も必要

「症状」を効き「病気を推定」したら
いきなりくすりの説明をはじめてはいけません。

まずは一般的な療法を説明しましょう。

例えばかぜであれば、

「からだを冷やさないように・・・」

「できればいつもより1時間でも多く睡眠を・・・」

「消化の良い食べ物、例えばうどんとか・・・」

こうした話のストックをどれだけ持ってますか?

自分の家族や友人だったら具合が悪い時に、
こうした方がいい、あーした方がいいと言いますよね。

そうしたお話をすることでお客様は、
自分のことを親身になって考えてくれていると感じます。

家庭の医学が必要といったのはこの一般療法が
ふんだんに入っているからです。

商品の勉強はこうして行う

商品そのものの勉強は実務をやりながらになります。

最近のおくすりは商品のパッケージにもかなり詳しく
書いてあるのでよく読むだけでも知識は増えます。

基本はOJTで現場で覚えていくのが王道です。

カタログを見て製品の特長はなにかを調べる

医薬品はメーカーの担当者がよく店舗巡回しています。

新商品にかぎらずメーカーのパンフレットには、
説明が詳しくでています。

商品知識を増やすために自分用にパンフレットは
どんどんもらって下さい。

担当者に言えばすぐよろこんでくれます。

サンプルをもらえることもあるでしょう。

あとは大手のメーカーの製品文集はもらっておきましょう。

こちらの方は少し時間がかかるかも知れませんが、
主要の2~3社の製品文集を読み込むといいです。

他のメーカーのことについても応用が効くようになります。

「応酬話法」を自分でつくりシュミレーションする

応酬話法とはノートにお客様役と販売員役で
実際に会話形式でシュミレーションをつくることです。

例えばこんな感じでつくります。

自分お客様
いらっしゃいませ
あのう風邪薬が欲しいんですが
かぜですか、それはいけませんね。
失礼ですがお客様ご本人様ですか?
ええそうなんです。
今仕事も忙しいし休めないから
くすりでも飲んておこうかとおもって
今どういった症状でお困りでしょうか?
のどが痛くって、鼻も少しでる感じかな
のどの痛みと鼻の症状で少しかぜが進行しているようですね。
熱の方は測られました?
熱は測ってないけどたぶんないと思う
そうですか、ではのどの痛みはどの程度でしょうか?
つばを飲んでも痛いくらいですか?

こんな感じで説明を聞いて商品を選び、
用法を伝えて販売完了までを作ります。

これを自信がつくまでいくつも作ります。

僕が若手のころは毎日作っていました。

メーカーに製品の勉強会を依頼する

特定の商品を売り込まなくてはならなくなったときは、
メーカーに勉強会をしてもらうことも出来ます。

あなたが担当者の場合は店長など上司の理解が必要ですが
売って欲しいと言ってくる商品であれば受け入れてくれると思います。

医薬品メーカーや化粧品メーカーは担当者レベルの簡単な
勉強会を店単位でやってくれます。

先方のスケジュールさえあれば、
専門部署の方を手配してくれるときもあります。

店舗で勉強会をすることのメリットは、
知識だけでなく店全体を巻き込む効果があることです。

ひとりで頑張るよりみんなで頑張った方が、
成果がでるのは当たり前のことです。

資格のない人もキャンペーン品がわかれば、
売場でこの商品を見てる人がいたら担当を呼ぶとか
オペレーション上の協力をしてもらうことが出来ます。

販促でやれることは全部やる

ここまでは本質的なことを説明しました。
ここからは速攻性のあるテクニックのご紹介します。

1日で10万を単品で販売するには、
出来る販促は全てつかってやる必要があります。

有料級の情報を無料で提供しますので、
ぜひ参考にして下さい。

いいですか、これを全部やるんですよ。

ラッピングで景品をつける

ドラッグストアのお客様の6割~7割は女性のお客様です。

いいかえると買い物の目が厳しい。

キャンペーン期間中の商品なら
いつもとちがう仕掛けが必要です。

店長にかけあって販促費をもらって下さい。

そして景品を購入して商品とラッピングをしましょう。

この時のコツは下手なものをつけないこと。

経費をケチってポケットティッシュなんかつけても
効果はありません。

景品法に触れない範囲で可能な
お客さまが喜ぶものをつけましょう。

本体の商品と関連があるものがいいです。

医薬品は景品として使えないので注意して下さい。

できれば大きくななるようにカサ増ししましょう。

特設売場をつくり目立たせる

商品自体をラッピングでモリモリにしたら、
定番とは別に特設売場をつくりましょう。

おとなしく棚に収めたりせず、かご什器のようなもので
出来るだけ人が通る通路に面して出します。

POPは出来れば手書きでアクセントをつける

POPは手書きが出来れば一番いいのです。

通常のサイズよりおおきなものを作成しましょう。

キャッチコピーもそれなりに工夫が必要です。

「本日限定・・・」

「数量限定 景品付き・・・」

限定であることをアピールして下さい。

手書きのPOPが店で人がいない場合は、
Canvaというソフトが無料で手書き風POPがつくれます。

無料でも質のよいテンプレートも多いですし、
直感的に操作できるのですぐ覚えられます。

僕のブログも作成後にピンタレストにも投稿するですが、
そのアイキャッチはCanvaを使っています。

有料で機能拡大もできますが、
まずは無料でどんなことが出来るか試して下さい。

リンクを貼っておくので、忘れないうちに
ログインだけ済ませておきましょう。

Canva Pro

ポイントデーをうまく利用して仕込をする

販促効果の高い日に全て集中させる

商品のラッピングと特設売場をやりながら、
事前の仕込をしておきます。

これは〇〇月〇〇日にポイントが通常の5倍になります。

「ポイントデーに景品のついた限定品をご用意するので、
その日にご来店頂くとお得ですよ」

こうして事前に仕込をしておきます。

もし商品のサンプルなどあれば、
それまでお薬がなくなってはお困りでしょうから、
こちらをお使い下さいと言って渡します。

特に貼り薬なんかだとこの方法が使えます。

何ん人くらいが見込み客になるか
集計をしておきましょう。

店全体で社販的なことが出来ればおこなう

店舗の従業員向けに社販を行いましょう。

社内のクローズドの企画ですから、
店長さえ了解もらえれば可能です。

僕がよくやっていたので、
対象商品購入者にローションティッシュ3ケパック(約500円相当)
プレゼントをやってました。

従業員にはラッピングの景品+ローションティッシュ+(無料サンプルセット)

ぐらいの特典をつけて欲しがるようにすることです。

買わされたではなく、「得した」と思わせることです。

販売計画から含めて知りたい方(管理職向け)

こちらの記事は少なくとも売場責任者以上の方むけに

なりますが、インストアマーケティングの方法について解説しています。

売場主任以上の方はことらの記事も参考にして下さい。

どうしても無理なら転職だがどこへ行っても販売目標はある

それでもどうしても今の会社のノルマがきつい。
自分で購入してる人が多い。

品質ではなく自社開発品ばかり売るよういわれ
もうしんどい。

その場合は病んでしまうまえに転職してもいいと思います。

ただし転職をしても売る商品がかわるだけで、
大なり小なり小なり販売ノルマはついてまわります。

ですからこの記事に書いてあることを
実践してもらえらば単品レベルなら2倍以上は売れるでしょう。

転職するにしても販売力があれば、
その実績を売りに良い条件を取りにいけます。

まとめ

登録販売者の資格をとった時は、これでくすりの接客で
人の役に立つ仕事が出来るとだれでもが思います

実際に勤務し始めるとノルマに追われ、
会社のために販売しているような感覚に誰だも遭遇します。

ドラッグストアをはじめ医薬品をあつかう販売業では、
予算の達成が常に仕事上の目標とされ悩むことも多いでしょう。

ですが申し少し視座を高めてみると、
資格者であるあたなに本当にファンとなる人がつけば
自然と売上はあがっていきます。

いいかえると医薬品の販売力は、
普段の接客の積み重ねの結果です。

ノルマがきついから転職しても、
別の商品のノルマに変わるだけです。

こちらの記事を読んで頂いた方は、
販売のやり方についてはご理解頂けたと思います。

ぜひ普段の業務のお役立てれば幸いです。

現場ではライバル企業の方も多いでしょうが、
ともにお客様の健康のために励んでいきましょう。

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