【成果に結びつく】店長になったら覚えて欲しい計数管理 19 選

【成果に結びつく】店長になったら覚えて欲しい計数管理 19 選

リテールマネジメント

店に与えられた利益計画を達成するのが店長の役割です。

ウォルマートの創業者サム・ウォルトンは、店舗をまわり店長に直接数字を確認していました。
本部にいても数字はわかるが、あえて店長に聞くのです。
なぜなら店長が自分の店の数値を勉強するようになるからです。

経営者が皆さんに数値を聞くのは、教育の一環としておこなっているからです。
質問にちゃんと答えることが出来れば、皆さんの評価が上がることでしょう。

売上を上げ営業利益を確保するのに、店長が知っておくべき計数19選をご紹介します。

計数の前に、売上の構造をまず理解しよう

売上の構造を知る事

売上高をチェックする際に、売上高がどのように構成されているかを考えてみよう。

いうまでもなく、売上高は客単価×客数の2つの要素によって構成されている。

客単価が下がり、客数も減ってしまうと大きく売上高は減少します。

もし客単価が下がっていても、客数が大きく伸びていれば売上は伸びときがありますね。

客単価といっても、まだ要素に分けられますので以下の表をご覧ください。

始めての来店客
目的買いの客数
入店客数リピート来店客
買上客数 ×衝動買いの客数
買上率
売上高 ×
買上点数(点数の中身)同一まとめ買い
客単価 ×関連購買
一品単価・・・1品の平単価

売上不振時の6つのチェックポイント

売上の構造を理解した上で、売上不振時の場合は6つの項目でチェックする必要がある。

  1. ストアイメージが悪くなっていないか
  2. 品揃えが悪いのではないか
  3. 価格が高いのではないか
  4. 商品の質に問題はないのか
  5. 販売促進の不足はないか
  6. 立地条件に変化が起きていないか

この記事ではこれ以上掘り下げはしませんが、この6つの項目を更に細分化して
具体的に何が改善できるかまで落とし込む必要があります。

チェックリストについては別途記事を作成したら、掲載しますのでお待ちください。

店長になったら知っておくべき計数19項目

全ての規模の店長に必要な重要計数7つ

  1. 1日の時間帯別客数
  2. 客単価
  3. 入店客数・・・レジ以外も含めて
  4. 日別売上高予算と実績(売り込みたい商品が売れているか)
  5. 従業員一人あたりの売上高(パート・アルバイトは8時間換算)
  6. 坪当たり売上高(労働生産性を構成する要素のひとつ)
  7. 労働生産性もしくは、人時生産性

*人事生産性=荒利益高÷総労働時間

労働生産性については、詳しく解説した記事があるので計算方法などは参照して下さい。

大型店の店長や地区長がおさえたい12個の計数

  1. 坪あたり投資額
  2. 総経費はいくらかかっているか
  3. 売れ筋商品・死筋商品の別
  4. 商品部門回転率、構成比
  5. 商品回転率と回転日数
  6. 祭事などの客動員の予定と実績
  7. 商圏(一次商圏80%、二次商圏はその外円の15%、三次商圏は他店に取られる傾向にある)
  8. 月別目標売上高
  9. 損益分岐点売上高
  10. 各部門の粗利益率ミックスの手法(次の項目で説明します)
  11. 客層構成(商圏からみて適正か)
  12. 月別予定売上比率と実績

月別の売上予定表の作り方は、下記の計算から作成します。

月別売上比率=(月別売上高実績÷年間売上高)×100
月別比率を3年分位集計して、月々の平均を出します。

小売業の戦いは、現場の店長のマネジメントの戦いとも言えます。

本社からの指示を待つだけでなく、自ら数値を分析し積極的に提案・具申を行いましょう。

相乗積を利用した荒利益ミックスの手法

各部門の粗利益率から、全体の荒利益率を求めるには、
各部門の粗利益率にその売上構成比をかけて出た値を合算します。

表で見た方がわかり易いので以下の表を確認して下さい。

部門別荒利益率売上高に占める割合掛け算すると合算して(相乗積)
A商品25%50%12.5%
B商品23%30%6.9%23.4%になる
C商品20%20%4.0%

売上構成比と荒利益率

部門別   売上構成比     荒利益率   相乗積   
A部門60%25%15.0%
B部門30%23%6.9%
C部門10%20%2.0%
100%23.9%

課題の発見から対策実施までの4つのステップ

店長が計数管理をする目的は、店舗の課題を見つけ対策を実行するためです。

対策を実行するまでに、4つの手順ですすめます。

  1. 不振(課題)が何処にあるか6つのチェックポイントから下がす
  2. 課題の本質・原因を検討する
  3. 仮説を立て、対策案を立案する
  4. 対策を実行し、検証する

冒頭にご紹介した6つのチェックポイントに従って、まず課題を探します。

この時に計数を利用して、自社の同規模の店舗と比較、業界平均との比較をおこない問題を探します。

問題が見つかったら、本質的になにが原因かを検討します。

課題を見つけるときに、MECE(ミーシー)という考えかたが便利ですので、
詳しい内容はこちらの記事で解説をしていますので参考にして下さい。

以上が店長がおさえておくべき計数19項目になりまます。

19項目あるなかで、特に重要なのが、平均客単価、売れ筋と死筋、労働生産性もしくは人時生産性、
経費率、月別売上高、月別人件比率、商品回転率
です。

強い店長=数字に強い店長とおなじことですから、数値はいつも意識して営業活動をしましょう。

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