スモールビジネスで損をしない値決めの方法ってあるの?良い値決め・悪い値決めとは

スモールビジネスで損をしない値決めの方法ってあるの?良い値決め・悪い値決めとは

リテールマネジメント

最近は個人でネットショップを開設したり、物販ビジネスやコンテンツ販売を始める人が増えています。

ビジネスを始めたのはいいけど、値決めってどうやるの?

値段のつけかたに迷う方は多いと思います。

「値決めは経営」と言われるとおり値決めを間違えると、儲かるどころか下手をすると赤字なんてことになります。

せっかく始めたビジネスで損をしないために、個人で行う「良い値決め」・「悪い値決め」について解説をしていきたいと思います

原価とは

原価とは製品であれば仕入価格になります。

自分で作成したものであれば、「原料費」に人件費や水道光熱費などのコストを加え計算しましょう。
ハンドメイトの場合は梱包費や自分の労働費も計算に入れます。

ネットショップなど出店の場合には手数料などもかかります、事前に調べてコストに加えます。

儲ける考えかたを変えよう

一般的に言われる利益の計算式

売上ーコスト(原価と諸経費)=利益 この計算式は忘れて下さい。

もちろん会計的には正しいです。

しかしあなたのビジネスは企業が大量の商品を販売するのとは違いますよね?

個人の販売数が少ないビジネスでは、このように考えて下さい。

1個あたりの儲ける金額×個数=全体の儲ける金額

なぜこう考えないといけないかと思いますか?

それは売上ーコスト=利益では売上の増大だけを追いかけるようになるからです。
売上をあげるには数量を売ろう、だから値下げをして数量を増やそうとします。

1個あたりの儲けを減らして量で稼ぐ考え方です。
これでは個人で数量をかせげないスモールビジネスでは自滅行為です。

忙しくなるだけで、儲けは残りません。

常に1個あたりの利益を考えて値決めしましょう。

値入と値引き

商品やサービスの値段を決めることを値入といいます。

文字どおり値段を入れる=値入というわけです。

値入をするときに最後の売れ残りを処分する値引きの問題が発生します。

この値引きの問題を忘れていると、最後の最後に計算したら儲けが出なかったという事になりかねません。

しっかりと自分の商品の販売期間や処分時期はいつ、どこまで在庫が消化したら処分するのかを考えておきましょう。

例 原価が60円 売価100円の商品は、値入額40円 値入率は値入額40円÷売価100円=値入率40%

上記の商品を10個仕入れると、原価計 600円 売価計 1000円になります。

100%定価で完売すれば、400円の利益が残ります。

仮に1個売れ残りが出て30%引きで販売すると、

原価は変わらず600円 売上は970円になり利益も370円と減ります。

値引きの原因

値引きが発生する主な原因とは

  1. 商品の仕入れ上の失敗(過剰・色・サイズ・品質の失敗)
  2. 流行が急速に変化した
  3. 汚れ・破損など商品管理の問題
  4. 価格競争の激化
  5. 気候・天候の変化
  6. 売価のつけかたの失敗

値引きが予想以上に発生したときは、しっかりと原因分析し対策を立てておこう。

スモールビジネスで安売りをしないこと

大量販売が出来ないスモールビジネスで安易な安売りは禁物です。

値引きよりもお客様の不安を取り除く心理的なテクニックをお伝えします。

みんな大好き「無料」の効果です。

無料のインパクトは上手に使えば値引きよりも効果的です。

その使い方を学んでいきましょう。

値引きよりも儲かる「無料」の使い方

顧客の心に最も刺さるのが「無料」の効果です。

例えばハワイのチョコレート売り場で一例です

売価が1000円 原価は700円とします。

「5個買ったら1個無料」

仮に無料ではなく20%OFFで5個販売した場合の利益は、1個の儲けが100円となり
5個で500円の儲けとなます。

5個買ったら1個無料の場合は、5個販売の儲けが1500円。1個無料で▲700円
800円の儲けとなり20%OFFより儲けが多くなります。

割引セールよりも儲けが残り「無料」の心理的効果も絶大です。

価格は3つ価格帯に分けて売ろう

価格は3つの価格帯に分けて設定するのが効果的です。

松・竹・梅とわけると竹が売れます。

ポテトのS・M・LはLが売れます。

人間は3つに分けられると真ん中を選ぶ人が多いので、売りたい商品を真ん中へセットする。

例えばコンテンツ販売なら、1980円は教材だけ。2980円は教材とオンラインサロン。
12800円なら教材と特別セミナーが受けられるみたいな感じです。

返報性の法則をうまく使おう

「施されたら施しかえす」とは有名なドラマのセリフですが同じことです。

人間は恩を受けると返そうとしますよね。

無料の試食や試飲会・サンプルの配布・無料お試し期間などが先に商品やサービスを体験してもらうのです。

大きな店舗では返報性は効きづらいですが、個人のお店などの場合は特に効果的に働きます。

単価の高いものを販売するときにうまく取り入れたいものです。

正しい売価のつけ方

はじめに原価を計算しましょう言いまいしたが、正しい順番はいくらなら売れるかです。

決して原価を無視するのではなく、競合との売価を調べいくらなら適正なのかあたりをつけておくことです。

仕入れをしてしまってから売価を決めていたのでは、いつまで経っても設けることは出来ません。

販売価格は原価から決めてはいけない

商品にしろサービスにしろ売れる価格は市場の相場で決まります。

単純に原価からコストを上乗せして価格設定をしても売れないことが多いです。

販売価格はお客様から見た価値に合わせる。

高く売るためには価値がある事を知ってもらう工夫をすることが必要です。

その商品やサービスを使う事でどんな悩みや不安が解消されるかを考えましょう。

安い基準を自ら作る低価格アンカリングには注意が必要

「定価1万円のところ3日間に限り8800円で販売します」

この場合最初の1万円がアンカーとなって、期間限定で安く手に入る効果をうたったものです。

また3つの価格帯にわけたときに、あえて高価格帯を作り真ん中の商品を売るのもアンカリングのひとつです。

逆にフリーランスの方の場合で多いのが、「低価格アンカリングの失敗」が多いです。

まだ実力がなかったころに安く依頼を受けてしまい、低価格がそのままアンカリングされてしまう場合です。

こうなると途中から変更することは難しくなるため、最初の値決めは非常に大事になります。

駆け出しで自信がない場合は、「期間限定の特別価格」で受けるとか工夫が必要です。

まとめ 良い値決め・悪い値決めもの

お客様の不安や悩み・困りごとをどう解決することが出来るのかがビジネスの本質です。

最後に値決めとは

悪い値決めとは良いものを安く売り、利益を減らします

良い値決めとは良いものをより高く売り、利益を増やします。

値段を決める際にはいつも思い出して下さい。

コメント

タイトルとURLをコピーしました