「劇的に売れ方が変わる、刺さる!」ペルソナ設定の方法を初心者向けに解説。

「劇的に売れ方が変わる、刺さる!」ペルソナ設定の方法を初心者向けに解説。

マーケティング

個人でビジネスをする強みはなんでしょうか?

それは企業であれば一定規模の多数をターゲットにしないと
ビジネスが成り立ちませんが、個人の場合は逆です。

誰かひとりに届いて、刺されば、売れる。個人で十分ビジネスになります。

それが「ペルソナ」の設定です。

ではよく言うターゲットと「ペルソナ」の違いについて
解説をしていきます。

ペルソナとは?

ペルソナとはラテン語で、「仮面」とか「人格」という意味でした。
英語にすると「Person」です。

そこからマーケティング用語になり、

「架空の顧客像」のことを指しています

よく「ターゲット」と混同されますが、

ペルソナの場合は、より詳細に人物像を設定していきます。

ペルソナとターゲットの違い

例えば通常ターゲットという場合、
30代男性層とか、20代の女性をとか大きくとらえます。

実際にはもう少し細かくは設定しますが、
企業の場合だとターゲットが小さくなるのを嫌います。

必然的に一定規模を求め、マーケットサイズを大きくしていきます。

それに対して個人ビジネスでのペルソナ設定は、

30代 男性 既婚で会社員、小学生のこどもがいて、
週末には車で週末はショッピングセンターで荷物係。

こんな感じで人物像を特定していきます。

大きな層でくくるのではなく、
実際にいる人物像を思い描くやり方です。

ペルソナ設定で得られる3つのメリット

ターゲット層より詳細なペルソナ像を描くメリットについて
見て行きましょう。

ユーザー側の満足を得やすい

一番のメリットはユーザー側が満足を得やすいことです

あれこれって「俺のこと?」「なんで私の気持ちがわかるの?」

ペルソナにピッタリはまるとユーザーの心が動きます。

多数をターゲットにしたマーケティングでは、
人のこころを動かすことは難しいのです。

メンバー間で意識の共有が出来る

個人の場合は関係ありませんが、
会社の場合だとチームもメンバーの意識共有が大事です。

ペルソナを設定している場合だと、
同じ女性をターゲットにする場合でも、
嗜好の違いを詳細に設定することで、効率よく販促が行えます。

提供者側の主観を排除できる

ペルソナの設定をしないと、
提供者側がなんとなく、「こんな人に受けるだろう・・・」

対象が定まっていないので、
ふわっとした感じでターゲット設定をしてしまいがちです。

届けたい人をイメージして、
どんな生活をしてどんな悩みがあるか

何を届けたら喜ぶかを考えるのが、
ペルソナの設定です。

では実際にペルソナの作成方法について、
解説していきましょう。

ペルソナ作成の3つのステップ

ここからはペルソナの作成を3つのステップに分けて
説明していきます。

ペルソナの要素

ペルソナとは「誰」を決めることです。

よくある間違いは、「女性に売りたい」「高齢者向け」「富裕層」
などのようにターゲット設定しかしていないことです。

ペルソナの場合は

お客様の「悩み・課題・状況」まで考えます。

☆ペルソナ設定の一例

40代 女性 パート
既婚  
今年受験の子供がいる

教育費がかかるので
節約術に敏感

自分の時間がとれていない

貯蓄300万 世帯収入600万

こうした方に単に「女性に人気の〇〇です」より
「受験生をお持ちのお母さまへ」の方が刺さります。

今は昔と違い60代でもパートナー探しをする方や、
家賃3万円のアパートで車はアウディの人もいます。

過去のセグメントだけでは、刺さらなくっています。

ペルソナ設定に際して、情報収集の3つの集め方

ペルソナの設定を適当に考えてはいけません。
企業の場合だと市場の規模も考えて、データを収集します。

 

  1. 統計データや社内データを収集
    各府省の公表データをひとつにまとめたのが
    総務省のポータルサイトe-Statです
    (総務省の統計局 https://www.e-stat.go.jp/

    また子供向けながら大人に役立つ「なるほど統計学園」は、
    都道府県別のデータや分野別のデータが提供されています。
    (なるほど統計学園 https://www.stat.go.jp/naruhodo/)
  2. アンケート調査で集める
    (SNSの口コミやヤフー知恵袋なども有効)
    Twitterのフォロワーが多ければ、Twitterのアンケート便利です。
  3. Googleアナリティクスなどで解析する
    どんな人がどのページで何処にアクセスしたか
    Webサイトに訪れた人の行動が分析出来ます

アンケートなどは、自分で作ることも出来ます。
参考までにアンケートサイトのまとめ記事もあるので、
興味のある方はご利用下さい。

集めた情報を仕分けしてペルソナを作成

相手が個人の場合のビジネスでしたら、
集めた情報をもとに人物像を作っていきます。

①性別 ②年代 ③居住地 ④職業 ⑤生活パターン

⑥収入・貯蓄額 ⑦趣味や興味 ⑧性格 ⑨所有物 ⑩流行の感度


このあたりの要素を取捨選択してペルソナを作ります。

企業対企業の場合のペルソナ設定だと、

業種・年商・資本金・決算月・社員数、経営方針などが
要素になってきます。

ペルソナの作成時の4つの注意点

注意点1 ペルソナはデータに基づいて設定する

大事なことはデータに基づいて作成することです。
なんとなく想像してペルソナを作ってはいけません。

「多くのの人に支持されています」だとピンと来ません。

95%の方がリピートしています

きちんとデータがとれているば、
キャッチーなコピーも作れるようになります。

注意点2 ペルソナを自社(自分)の都合よく設定しない

会社員だとありがちなのが、自社に都合のよいペルソナを
作ってしまうことです。

あくまでも客観的にペルソナを作成しましょう。

注意点3 ペルソナ設定の作りすぎに注意

ペルソナをあまりたくさん作りすぎてしまうと
細分化しすぎてマーケットが小さくなりすぎます

たとえば「不動産賃貸の5つの営業戦術」くらいだと丁度いいのですが、

「不動産賃貸の営業マンのインスタグラム活用法」だど狭すぎるのです。

程よい粗さが必要なので、何度も練習してコツを掴んで下さい。

注意点4 ペルソナ設定は定期的な見直しを

ペルソナは一度設定したからといって
そのまま放置してはいけません。

定期的に検証し見直しをかけていくことが必要です。

市場は常に変化をしています。
ライフスタイルも絶えず変化をしているので、
継続的に変化を読みとっていきましょう。

まとめ

ペルソナの設定とは、お客様の目線に立って
マーケティングを行うことです。

お客様の持っている「悩み」
どうやって「解決」するが目的です

悩みを見つけて、悩みを解決できる
商品やサービスを紹介すれば自然と売れます

お客様の目線を常に意識しておきましょう。

またマーケティングに関して全般的に
学びたい方は以下の記事も併せてご利用下さい。

コメント

タイトルとURLをコピーしました