【悪用厳禁】きわどい交渉術の事例と騙されないための方法

【悪用厳禁】きわどい交渉術の事例と騙されないための方法

リテールマネジメント

交渉戦術の中には正統派のものばかりではありません。
なかにはちょっときわどい交渉戦術もたくさん存在しています。

何も知らない情報弱者となって騙されないために、
相手の戦術を知っておくことが重要です。

今回は、倫理的にきわどい交渉術について解説をしていきます。
くれぐれも悪用厳禁ですよ・・・。

前提として情報や認識は常に誰かに操作されている

交渉が難しく感じるのはなぜだろうか?
通常の意思疎通とは異なり、相手を信頼していいのか分からないからですよね。

相手の言葉通り受け取っていいのか、信憑性を判断しなければなりません。

どこまでが本当でどこからが嘘なのか、
全てを疑ってしまってはコミュケーション自体が成り立たなくなります。

まず情報の信頼性という観点で、情報を簡単に分類しておきましょう。

交渉の場における「選択的な情報開示」の手法

選択的な情報開示とは、聞かれたら答えるというものです。
商談の場などで自分や自社の不利な点は、聞かれるまで答えない人がいますね。

価格は安いが耐久性が悪いとか、品質が同等の競合品より価格が高いといった感じです。

会社の不祥事に「担当が不在でわかりません」もよく使われます。

「計算された誤解」の使い方

計算された誤解とは、消費者に対して誤解をするように仕向けたり、
あえて誤解を放置すること言います。

美容や健康食品などでこんな使い方をされます。

  • 〇〇するだけでしみが目立たなく、(なくなるとは言ってない)
  • 〇〇するだけでしわが目立たなく、(なくなるとは言ってない)
  • 〇〇を飲むだけで、痛みが緩和・・・(痛みがなくなるとは言ってない)

最後の決まり文句は、「個人の感想であって、効能効果を保証するものではありません」

特定の商品や成分について記述は避けますが、私も現役の登録販売者として
心当たりが無きにしもあらずと言ったとこでしょうか。

「90%の真実と10%のうそ」

詐欺にもっとも近いのが、90%の真実と10%の嘘です。
嘘が10%入っている時点でもうアウトなので、皆さんは使わないで下さい。

これは最初に消費者にとって有益な情報をたくさん掴ませて信頼をさせます。
信頼された後に10%の嘘を忍びこませるというものです。

不動産や金融商品・情報商材など売り手と買い手の間で情報の差が大きい時に注意が必要です。

即決せずに信頼のおける詳しい人に相談するなど、自分でも調べて購入は慎重に行いましょう。

また自分の会話力そのものに自信がなく、もっと勉強したいという方向けに、
伝える力を向上させる書籍をご紹介した記事をご紹介しておきます。

日常の「きわどい交渉術」の3つの考え方

実際の交渉現場では多少の情報操作や認識操作は日常行われます。

法令に違反しない範囲でもあっても、倫理的に問題になる交渉術も存在する。
ここから日常に潜む「きわどい交渉術」の3つの考え方を解説します。

その1 ゲーム倫理論

ゲーム倫理論とはビジネスもスポーツのような一般倫理とは異なる倫理がると主張です。

例えば、野球のキャッチャーがきわどいボールを受けた際に、
ストライク側にミットをずらす行為。

サッカー選手が相手のユニフォームを掴んで競り合う行為。

他の競技でも審判の見えないところでの反則行為も、
勝負の世界では当たり前という考え方をする人達がいます。

その2 防衛論

自己防衛としての防衛論で、場合によっては認められるという考えかたのこと。

例えていうなら、他の部署が人員増加を希望しているから
自分の部署も増加依頼して当然というようなもの。

「周りがそうだから、自分もするのが当たり前」
わかりやすい事例かと思います。

その3 期待トラップ

誰も実績がない相手とは取引をしたくないものです。
しかし、誰かが取引をしないと実績は永久に出来ません。

そこで、根拠もなく「私にまかせて下さい。必ず成功させます」といった
印象操作となる発言が出るようになる。

出来るだけ実態をよく見せようと、1店舗しかないのに「本店」と名付けたのは
ニトリの創業者「似鳥」さんの手法です。

あるいは、違う業態の店を別に構えただけで、〇〇グループと名乗ったり、
預金口座に見せ金を作ったり、創業時のこれらの細工はよくあります。

きわどい交渉術の具体的な手法と対策

交渉の場では、いつもWinWinの関係で終われることばかりではありません。
どちらかの犠牲がなければ、自分の利益が確保出来ない場面もあります。

具体的なきわどい交渉を知っておくことで、相手に騙されないようにすることと、
自分が使う際にも一定の歯止めをかけるためにも勉強していきましょう。

きわどい交渉術の具体例14個

  1. 迎合的関係の形成
    お世辞・贈り物・頼まれごとを行って貸をつくる。
  2. ゲームズマンシップ
    怒らせる、交渉の態度を変える、相手の自信を奪う。
  3. 約束と脅かし
    アンケートに答えると、〇〇がもらえる。3日間限定で30割引きしますなど。
  4. 疑似説得的主張
    第三者機関の情報や統計情報を自分に都合よく利用。飲食店での有名人のサイン掲示。
  5. 感情の人質
    大きな声でおこる、机をたたいたり。
  6. ローボーリング
    最終的な価格より安い見せかけの価格。トナーなしコピー機。エアコン別売りの車。
    「あなたにだけ特別条件を・・・」
  7. ベイド・アンド・スイッチ(釣った魚にエサをやらない)
    おとり広告(チラシを見て行くと、もう売り切れでこちらなら・・・)
    (〇〇があなたに当たりました・・・)
  8. 最後通告・通牒
    「ここが妥協できる最終ラインです・・・」「今日が最終日です・・・」
  9. チキンゲーム(瀬戸際戦術)
    どちらもゆずらない場面に多い。相手が譲るのをひたすら待つ。
  10. グッドガイ・バッドガイ戦術
    刑事ものドラマ出てくる取り調べシーン。厳しい刑事と、やさしい刑事わかりますね。
  11. 権限のないふり戦術
    ただ単に決定権がないふり
  12. 交渉者の交代
    不利になると何かと理由をつけて交渉者が代わる
  13. いちど拒否させてから譲歩させる(ドア・イン・ザ・フェイス戦術)
    最初に飲めない要求をつきつけ拒否させてから、飲めるギリギリの要求をする。
  14. 二段階要求戦術(フット・イン・ザ・ドア戦術)
    誰もが絶対に承諾する内容を最初に提示してから交渉に入る

きわどい交渉に対しての対策2つの手順

相手がどんな戦術をとっているのかを見極める

最初に相手の戦術について分析をしましょう。
なぜ相手がこのような戦術を選んでいるのか。

  1. 問題自体の性質
  2. 相手の特殊事情
  3. 交渉のパワー格差の分析
  4. 過去の経緯

これらを分析し相手と事情をわけて考えるようにする。

きわどい交渉術に対する戦術2つ

しっぺ返し戦術

ひとつはきわどい交渉戦術に対して、同じくきわどい交渉戦術で返すやり方。
ただし相手がきわどい交渉戦術を使ってきたらという場合のみ

交渉の構造を転換する

おなじパイを取り合う分配型の交渉ではなく、
パイ自体を大き出来ないかを考えるやり方。

交渉相手が合理的な考え方をするタイプであることが前提となる。

根本的な対策は、汚い相手とは交渉しないこと

最善の防止策は、相手にしないこと。気をつけましょう。

最後に交渉を題材にした映画や小説などの作品をご紹介します。

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