儲かる売場を作る!インストアマーケティングとは?基本と進め方の手順。

儲かる売場を作る!インストアマーケティングとは?基本と進め方の手順。

マーケティング

インストアマーケティングと検索してこの記事をご覧になっているあなた
なんとか売上を上げたいと考えていませんか?

私はかつて1日でビタミン剤を20万円売り上げたことがあります。
また1日で10万円以上の販売はなんども経験しました。

そんな売上をあげるための、インストアマーケティングについて
解説をしていきたいと思います。

インストアマーケティングの目的

そもそもインストアマーケティングとはなんでしょうか?


チェーンストア小売り業の業界人だけが持っている
単語帳があるので見てみましょう。

インストア・マーケティング

売場で行う販売促進策・大量陳列・変形陳列・録音の売場説明、
パッケージデザイン、クーポン発行など。

チェーンストアのための必須単語1001 
編著日本リテイリングセンターより引用

また一般的にマーケティングとは「売れる仕組みを作ること」と
定義されています。

インストアマーケティング目的は、

「店のなかで売れる仕組みを作ること」

と言いかえることが出来ます。

マーケティング全般のことが知りたかったという方は、
こちらの記事を参考にして下さい。

インストアマーケティングとは「誰に」「何を」「どこで」売るかを決めること

まず儲かる売場の3原則があります。

それは「売れる商品」を、「売れる人」に、「売れる場所」で売ること。

実際は店側で売りたい商品ばかりが目立っていませんか?
それでも短期的には利益があがるかも知れませんが、
無理な売り込みを続けていると次第に客足は遠のくものです。

インストアマーケティングの最終目的は固定客づくり

インストアマーケティングの場合は、
あくまで店舗に来られたお客様に対して行う活動です。

直接新規を増やすということではなく、
店のファンになって頂いてまた来て頂くことを目指します。

端的に言えば、リピーターになって頂くことです。

リピーターが増えて口コミで新規のお客様が増えれば、
お店としては一番ありがたいですよね。

インストアプロモーションの種類

インストアプロモーションとは、特に販促活動の部分を
意味しています。

インストアマーケティングのなかで販促活動にあたるもは、
以下のような項目があります。

インストアプロモーションの代表的な種類

  • POP
  • 試食販売
  • 実演販売
  • 音源による訴求
  • モニター映像による訴求
  • 大量陳列
  • 店頭販売
  • タイムセール
  • 景品の配布
  • ポイントセール
  • 増量セール
  • バンドルセール(2個で〇〇円)

インストアマーケティングを行うための3つの準備

インストアマーケティングを行うためには、
商品の導入計画書を作成することが大事です。

ただしいきなり販売計画書を作成するのではなく
事前にチェックしておきたい項目があります。

準備1、前年の販売実績を確認する

売り込む商品を決めるために最初に行うことは、
昨年の実績を確認しましょう。

実績は金額と数量の両方をチェックします。

金額ベースで必要なチェック項目は、

  • 売上
  • 粗利益
  • 仕入れ額
  • 値下げ額
  • 返品額

最低限この位は調べておきましょう。

昨年数字の大きかった商品が抜けがないようにします。
意図的に商品を変える場合も、前年売れた商品が
ターゲットになるので重要です。

販売期間をチェックする

全体の金額と数量が把握できたら、
期間の売上推移をチェックします。

基本は週単位で数値を把握し、
第何週でピークが来ていたかを確認して下さい。

エクセルなどで週別に金額だけでなく、
グラフ化をしておくとイメージがわきやすいです。

結果の要因をチェックする

昨年の実績を確認する際に、
結果に対しての要因分析を行いjましょう。

売上に与える要素として大きいものを、
確認してみましょう。

  • 天候(天気・気温)
  • 価格
  • 何処で(陳列場所)
  • どのくらい(ボリュームは)

昨年の実績をチェックする際に、
なぜその売上になったか要素に分けて分解します。

ですから毎年主要なカテゴリーについては、
必ず記録を残しておきましょう。

店長が押さえるべき計数は、
別の記事でまとめています。

インストアマーケティングを行うための4つの手順

それではいよいよインストアマーケティングを
進める4つの手順に沿って確認していきましょう。

大前提としてチェーンストアの場合は、
現場が本部の意図をしっかり理解していることです。

事前に現場に対して来ている案内資料は、
整理して確認をしておいて下さい。

1,展開商品を明確にするため商品導入計画書の作成

チェーンストアの場合なら本部からくる導入計画に基づき、
自店の販売計画を作成するようします。

本部と現場の意識がずれてしまうと、
思うような結果が出ないので注意しましょう。

毎年計画書をつくることにより、
検証も容易になり翌年の貴重な参考資料になりますね。

また店長の移動が多いチェーンストアでも、
移動してきたばかりでわかりません!
ということが防ぐことが出来ます。

2,ロケーション計画を作成

店舗レイアウトを用意市、実際にどのプロモーション売り場で
何を展開するのかを記入していきます。

この際には大変ですが、単品レベルにまで落として
計画書を作成しましょう。

毎年作っていけば、前年の記録があるので
多少は楽になります。

スペースアロケーション

スペースアロケーションとは、売場の面積を期間にわけて
比率を適正に変えていくことです。

例えば殺虫剤なら、同じゴンドラ5本あるとしても、
春先(不快外注)→ダニ→(ハエ・蚊)→(ハエ・蚊・ゴキブリ)→ダニ

期間によって販売指数の高いカテゴリーにはスペースを拡大、
販売指数が下がったら縮小して、別のカテゴリーのスペースが広がる。

手間はかかりますが、限られた売場スペースを
最大限に活用する考え方です。

チラシ計画との連動

プロモーションにはシーズン品だけではありません。
チラシ商品も構成比としては大きいので、
はじめから計画に入れておきましょう。

チラシ商品は売上はとれますが、
荒利が低くロスリーダーになりがちです。

関連販売出来る商品を見つけ、
事前に展開する計画出来るかどうかが
店舗の成績を左右します。


3,店舗オペレーションとの連動

肝心なのは計画したことを実行する段階です。

月間の作業計画の中に組み込んで、
人員計画に反映をさせおきます。

人件費の予算がないから、
売り場づくりが出来ませんなんてことを防ぐためです。

本部導入される商品は事前に確認をしておかないと、
バックヤードに滞留することになり作業の負荷が増えます。

いつ売場づくりをするか、事前に日程を決めて
人員を集中的に投下していきましょう。

店舗の労働生産性について更に詳しく知りたい方は、
こちらの記事を参考にして下さい。

4,実績の検証と展開図を記録に残す

最後に販売実績の結果を残しておきましょう。

食品系の業態の人なら週間ベースで、
ノンフーズ業態なら月間で十分です。

数値を記録するだけでなく、
トピックも必ず入れて翌年の参考資料として
作成しておきましょう。

その際は担当個人で管理するのではなく
Googleのスプレッドシートのように
共有できるファイルがおすすめです。

実際に1日で20万以上ビタミン剤を売った手法

最後に自分が店長時代に、1日で20万のビタミン剤を
販売した手法についてご説明します。

兼業ブロガーのため商品名は伏せて、
ノウハウのみのご紹介になることをご了承下さい。

事前準備

まず次の準備をしましょう

  1. 販売する日を決める(2週間以上前がのぞましい)
    日程は早めに決めて下さい。
    なぜ2週間以上前かというと、
    事前にお客様に告知をするためです。
  2. 特典つけて商品をラッピング。
    経費をつけても元がとれる商品を選定してください。
    当日までラッピング品は売場に出さないこと。
  3. サンプルとミニチラシをたくさん用意する。
    ミニチラシにサンプルを貼り付け
    一緒に配布出来るようにする。
  4. 従業員に事前に勉強会をしておく。
    誰でも売れるように教育をすませる。
  5. 当日は人員体制を強化する体制を組む。
  6. ラジカセ等の音源が使えれば
    当日流す方法を録音しておく

プロモーション活動を行う

  1. 最低でも2週間まえから、
    レジで同効品を買う方にサンプルを配布する。
  2. その際に、「〇〇日に特典つきを売り出すので
    お時間があったら来て下さい」と声かけする。
  3. 従業員のポケットにサンプルを持たせておく。
    おなじような接客した際に、お渡しして
    売り出し日を事前告知してもらう。
  4. 店舗の掲示版でも同様の告知ポスターを張っておく。

当日の販売方法

当日になったらいよいよ販売開始です。

朝礼などで当日の作戦を全員へしっかりと
伝えましょう。

  1. 時間別で担当者をしっかりつける
  2. 音源があればそれも流しながら行う
  3. 出来るだけ通過するお客様の多いところで実施する。
  4. ラッピングした商品を、特設売り場で
    とにかく目立たせる(大POPと大量陳列)
  5. ひらすた当日は全員で声かけする。
  6. 時間帯ごとに売上をチェックし、
    目標とのチェックを行う。
  7. 可能であれば社内販売に特別な景品等を用意する。
    (なるべく売価は下げないようにする)

こんな感じでしっかり当日用にお客様と従業員を
仕込んでおけば、集中販売することが可能です。

当日はとにかく目立たせることです。

POPも価格だけでなく、販売用のPOPを作りましょう
POP作成に便利なツールもご紹介しておきます。

Canvaというソフトが無料版でも結構使えて
応用が広いのでおすすめです。

無料版でいいので忘れないうちに、
登録だけしておきましょう。

7500万点の素材が無料

まとめ

以上でインストアマーケティングについての
説明は終わりです。

どのようにお感じになられたでしょうか?

「正直ちょっとめんどくさいな・・・」

そんな風に思われたかと思います。

今はネットでなんでも商品が買える時代です。
なんなら損得だけで言ったら、ネットの方が安いですし、
ポイントサイトなど経由するとお得ですよね。

だからこそ店頭で買いたいを言って下さるお客様に対して、
本気で販売者側も向かわなければいけません。

インストアマーケティングのあらゆる手法を駆使して、
ご来店のお客様を満足させて下さい。

きっとお客様の方から、
「ありがとう。助かったよ」と言ってもらえます。

最後まで読み進めて頂いて、
ありがとうございました。

コメント

タイトルとURLをコピーしました