何か課題が発生した時に、何から手をつけたらいいか分からないという人が多い。
人間には問題点が起きたときに、自分の思い込みにあてはめる癖がある。
景気が悪いから、競合が参入したから、値上げしたからなど部分的な事実ばかりに目が行きがちです。
思い込みを捨て「本質的な問題」を見つけるために、集めた情報をフレームワークに落として分析する方法がある。
その中でも特に代表的で最も重要なフレームワークが、３つのCで分析する3Cと言われる手法です。
３つのCとは
３つのCとは「Customer（顧客）」、「Competitor（競合）」、「Company（自社）」の３つの頭文字を取って３C分析と呼ばれています。
課題（問題点）が発生した時に、一度は下記のテンプレートを使い３Cの視点で論点整理をしてみよう。
| Customer（顧客） | 市場・顧客はどうか？ どの市場なら勝てるのか？ 規制はどう変わるか、勝つのに必要な要素は？ | |
| 課題（問題点） | Competitor（競合） | 競合はどうか？ 競合のシェア状況はどうか？ 新規参入の可能性はないか？ |
| Company（自社） | 自社はどうか？コスト構造は競合と比較してどうか？ 開発費は適正か体制は整っているか？ 本社と現場の意思疎通はとれているか？ |
また場合によっては、３Cに「Channel(流通経路）」を足して、４Cで整理する場合もある。
また３Cと並んでよく紹介されるマーケティング手法に４Pというのがある。
４Pについては、別の記事で解説をしているので、興味のある方は参照して欲しい。
マーケティングの基本フレームワーク４Pとは
３Cのそれぞれの分析のやり方
Customer（顧客）の分析方法
Customer（顧客）の分析方法は、マクロの視点とミクロの視点が存在する。
マクロ経済から見たトレンド分析を行い、徐々に自社のマーケットや実店舗であれば商圏の分析を行っていく。
マクロ的な視点では、政治・経済・社会・技術・規制などの推移や変化を調査する。
ミクロ的な視点では、地域別の人口動態、特定分野の競合参入状況などが当てはまる。
Competitor（競合）の分析方法
Competitor（競合）の分析方法は、そもそも競合の特定から始まる。
競合の営業体制はどうか？市場での占有率はどの位か？価格帯のレンジ（幅）やボリュームゾーン（メインとなる価格ライン）はどこかなどである。
相手が上場企業であれば公開されている情報も多い、従業員一人当たりの売上など自社との比較を行い相手の強み・弱みを把握することが出来る。
Company（自社）の分析方法
Company（自社）の分析方法でまず収益構造は業界内でどういう位置づけになっているかを把握する必要がある。
コスト面で優位なのか高コスト体質なのかによって、提供するサービス・商品が変わってくるだろう。
また、顧客満足度の調査などを行いサービスレベルを確認する方法もある。
目的から始めて目標を定める３Cの使い方
課題が発生してから分析する３Cの使い方の他に、目的から始めてそれを達成するために３Cを利用する方法を覚えておこう。
目的からスタートする３Cの使い方
もっと「市場のシェアを伸ばしたい」など目標から開始してスタートする考え方もある。
例えば以下のような例
| 顧客 | 市場は伸びてるのか、縮小しているのか サービス・製品の所有率は？ | |
| 市場シェアを伸ばしたい | 競合 | 競合がとっている販促戦略は？ 競合の現在の市場シェアは？ |
| 自社 | 市場・競合の状況から自社の狙う価格帯は？ 自社のコスト構造は、狙っているゾーンで通用するか？ 自社の販売員の能力は競合に勝てるか？教育は必要か？ 新たな販促ツールを利用するか？ |
以上が単にデータから分析をして分類するだけでなく、企業の取り組みを目的にして３Cのフレームワークにあてはめることで、目的を果たすために何を知るべきかが鮮明になる。
まとめ 彼を知り己を知れば百戦殆からず
基本的に３Cとは孫子の兵法から伝わる「彼を知り己を知れば百戦殆からず」を現代的に実践いしているだけである。
「敵についても自分についても、その情勢を熟知していれば何度戦っても必ず勝つ」、という意味であるが現代においても全く変わることはない。
『孫子』謀攻篇
※『孫子』とは：春秋時代の兵法書。紀元前500年頃の思想家孫武の作と言われる。孫子は戦争の記録を分析、研究し、勝利を得るための指針を理論化した。この成語が出てくる謀攻篇では、戦うことなく勝つ方法について述べている。
３Cのフレームワークは、「顧客」「競合」「自社」に枠を定めて論点を整理するためツールであるということがご理解頂けたと思う。
このようにマーケティングにはフレームワークが他にもたくさん存在する。
本格的に学びたい方向けに専門図書をご紹介する。
また論点整理の思考を学ぶには、以下の書籍が良いと思う。
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